mercoledì 22 marzo 2017

Big Data e Social Media nel settore Automotive



Negli scorsi articoli abbiamo parlato di Big Data. Ma che effetto hanno su uno specifico settore di business?  Come lo rivoluzionano?
In questo articolo un focus su come i Big Data stanno cambiando il settore dell’automotive.



La Digital Transformation nel mondo dell’auto


Se è vero che ad ogni nuovo modello che viene lanciato sul mercato segue l’invito a varcare la soglia dei punti vendita per vederlo, toccarlo,  provarlo, è altrettanto vero che il cliente, oggi, quando arriva in concessionaria, di quel modello sa già tutti i segreti.

Come è possibile? E ‘ possibile per il semplice fatto che tramite il web la maggioranza delle persone che intendono acquistare un’auto nuova trascorre ore a: visitare sia i siti delle case che quelli specializzati, per conoscere tutti particolari delle auto al cui acquisto avrebbe intenzione di orientarsi, valutandone le caratteristiche, gli optional, le eventuali offerte e, soprattutto, soppesando il rapporto qualità prezzo.
Dal concessionario ormai si va quando la decisione è praticamente già presa.

In breve, il settore dell’auto è ormai entrato a pieno titolo nel mondo della rivoluzione digitale.
Non solo perché la tecnologia informatica sta rivoluzionando, tramite un’infinità di applicazioni (softwatre, microcip, sensori …) la produzione stessa dell’auto, ma anche perchè, come sostiene Fulvio Furbatto,(citato da Sandro Mangiaterra, Il Sole24 Ore del 01/03/07) amministratore delegato di Advice Group, la prima società italiana di progress marketing: «Oggi chiunque può guardarsi il modello appena lanciato comodamente seduto sul divano di casa»

E aggiunge che il digitale ci permette anche di programmare l’acquisto di un’auto personalizzata. Continua infatti dicendo che. «Su internet ormai si trovano configuratori per personalizzare la vettura: voglio gli interni di un certo colore, i cerchi in lega, questi accessori. Ci sono i portali per la valutazione dell’usato. Quelli per la comparazione delle polizze d’assicurazione. Di tutto e di più. Se si affermerà anche l’e-commerce, come già cominciato con la Panda e la 500 acquistabili su Amazon, sarà la chiusura del cerchio. Logico che le case automobilistiche e le stesse catene dei concessionari debbano adeguarsi. E in fretta».

Questo è, per l’appunto, l’obiettivo di Advice Group: analizzare i big data per interpretare i comportamenti digitali degli utenti e mettere a punto sistemi di relazione personalizzati



La necessità dei Social Media




- La comunicazione

Per quanto tutto questo sia vero, non è però del tutto sufficiente per assicurarsi e fidelizzarsi la clientela. Per ottenere in questo campo un buon risultato bisogna curare i Social Media.

 In calce riporto alcuni interessanti post Made in USA (perchè è bene imparare dai migliori) in merito sia all'utilizzo dei social sia da parte  dei brand automotive sia, più nello specifico, da parte delle concessionarie.

Ovviamente questi consigli sono da prendere "con le pinze". Ovvero, se questi metodi hanno funzionato in modo eccellente negli Stati Uniti, potrebbero non funzionare al 100% se riproposti in modo identico in Italia. Punto per punto bisogna analizzarli e valutare se in Italia sono applicabili così come sono.

In generale posso dire che vi sono delle ottime idee, soprattutto per l'awareness e fidelizzazione clienti grazie al sito, alle reviews e ai social come Facebook, utilizzato da uno su due in Italia. 
Instagram potrebbe essere un canale interessante da usare soprattutto se ci si rivolge ai Millennials.
L'utilizzo di Google Adwords in questo caso, supportato da un buon sito alle spalle, può senza dubbio essere un metodo vincente.

E ' sicuramente utile fare una Desk Research e successivamente un Benckmarking sul mercato di riferimento in Italia per scegliere la strategia giusta e declinarla in un marketing mix vincente.

Naturalmente facendoci sempre guidare dalla mission, vision e valori... onde evitare iniziative digital incoerenti.



- Il marketing mix

Però è bene tener presente che la comunicazione da sola non può far tutto. E' necessario un marketing mix (Product, place, promotion, price e io aggiungo anche people, process e fisical evidence) coerente per raggiungere dei risultati concreti. Il concessionario dovrà quindi fare la sua parte instore e relazionarsi costantemente con l'agenzia. Un lavoro quindi collegiale.

Quindi, affinchè la presenza digital sia di successo è necessario che la concessionaria investa nelle persone, partner, eventuali infrastrutture e strumenti



- Esiste un programma Social Media gestito dalle case madri?

La Hyundai ha ideato, negli USA, un programma di tre anni (dal 2015) per incentivare l’utilizzo dei social da parte dei suoi Dealer.
Un uso corretto dei social permette di partire dall'awareness e arrivare al selling passando attraverso la costruzione di una value based community connettendosi con i clienti, guadagnando l'attenzione dei prospect e incoraggiando la partecipazione dei propri dipendenti nella propria digital mission (vedi art. NY TIMES)

In America molti Dealer hanno accettato di partecipare al programma, seguendo le linee guida delle casa madre. La maggioranza dei Dealer afferma che è bene seguire questo programma dandolo in outsourcing ad agenzie digital.



- Esiste qualcosa di simile in Italia?

Facendo una breve Desk Research ho notato che una concessionaria Alfa Romeo di Legnano usa piuttosto bene la sua presenza online sia per engagement, che per il selling e post vendita. 
















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