Negli scorsi
articoli abbiamo parlato di Big Data. Ma che effetto hanno su uno specifico
settore di business? Come lo rivoluzionano?
In questo articolo un focus su come i Big
Data stanno cambiando il settore dell’automotive.
La Digital Transformation nel mondo
dell’auto
Se è vero che ad ogni nuovo modello che
viene lanciato sul mercato segue l’invito a varcare la soglia dei punti vendita
per vederlo, toccarlo, provarlo, è altrettanto vero che il cliente, oggi, quando arriva in
concessionaria, di quel modello sa già tutti i segreti.
Come è possibile? E ‘ possibile per il semplice fatto che tramite il web la maggioranza delle persone che
intendono acquistare un’auto nuova trascorre ore a: visitare sia i siti delle
case che quelli specializzati, per conoscere tutti particolari delle auto al
cui acquisto avrebbe intenzione di orientarsi, valutandone le caratteristiche,
gli optional, le eventuali offerte e, soprattutto, soppesando il rapporto
qualità prezzo.
Dal concessionario ormai si va quando la
decisione è praticamente già presa.
In breve, il settore dell’auto è ormai
entrato a pieno titolo nel mondo della rivoluzione digitale.
Non solo perché la tecnologia informatica
sta rivoluzionando, tramite un’infinità di applicazioni (softwatre, microcip,
sensori …) la produzione stessa dell’auto, ma anche perchè, come sostiene
Fulvio Furbatto,(citato da Sandro Mangiaterra, Il Sole24 Ore del 01/03/07)
amministratore delegato di Advice Group, la prima società italiana di progress
marketing: «Oggi chiunque
può guardarsi il modello appena lanciato comodamente seduto sul divano di casa»
E aggiunge che il digitale ci permette anche di
programmare l’acquisto di un’auto personalizzata. Continua infatti dicendo che. «Su
internet ormai si trovano configuratori per personalizzare la vettura: voglio
gli interni di un certo colore, i cerchi in lega, questi accessori. Ci sono i
portali per la valutazione dell’usato. Quelli per la comparazione delle polizze
d’assicurazione. Di tutto e di più. Se si affermerà anche l’e-commerce, come
già cominciato con
Questo è, per l’appunto, l’obiettivo di
Advice Group: analizzare i big data per interpretare i comportamenti digitali
degli utenti e mettere a punto sistemi di relazione personalizzati
La necessità dei Social Media
- La comunicazione
Per quanto tutto questo sia vero, non è
però del tutto sufficiente per assicurarsi e fidelizzarsi la clientela. Per
ottenere in questo campo un buon risultato bisogna
curare i Social Media.
In calce riporto alcuni interessanti
post Made in USA (perchè è bene imparare dai migliori) in merito
sia all'utilizzo dei social
sia da parte dei brand automotive sia, più nello specifico, da parte delle
concessionarie.
Ovviamente questi consigli sono da
prendere "con le pinze". Ovvero, se questi metodi hanno funzionato in
modo eccellente negli Stati Uniti, potrebbero non funzionare al 100% se
riproposti in modo identico in Italia. Punto per punto bisogna analizzarli e valutare se in Italia sono
applicabili così come sono.
In generale posso dire che vi sono delle
ottime idee, soprattutto per l'awareness e fidelizzazione clienti grazie al sito, alle
reviews e ai social come Facebook, utilizzato da uno su due in Italia.
Instagram potrebbe essere un canale interessante da usare soprattutto se ci si rivolge ai Millennials.
L'utilizzo di Google Adwords in questo caso, supportato da un buon
sito alle spalle, può senza
dubbio essere un metodo vincente.
E ' sicuramente utile fare una Desk Research e successivamente un Benckmarking sul mercato di riferimento in Italia
per scegliere la strategia
giusta e declinarla in un marketing mix vincente.
Naturalmente facendoci sempre guidare dalla mission, vision e
valori... onde evitare iniziative digital incoerenti.
- Il marketing mix
Però è bene tener presente che la
comunicazione da sola non può far tutto. E'
necessario un marketing mix (Product,
place, promotion, price e io aggiungo anche people, process e fisical evidence) coerente per raggiungere dei risultati
concreti. Il concessionario
dovrà quindi fare la sua parte instore e
relazionarsi costantemente con l'agenzia. Un lavoro quindi collegiale.
Quindi, affinchè la presenza digital sia
di successo è necessario che la
concessionaria investa nelle persone, partner, eventuali infrastrutture e
strumenti.
- Esiste un programma Social
Media gestito dalle case madri?
Un uso corretto dei social permette di partire dall'awareness e arrivare
al selling passando
attraverso la costruzione di una value based community connettendosi con i
clienti, guadagnando l'attenzione dei prospect e incoraggiando la
partecipazione dei propri dipendenti nella propria digital mission (vedi art.
NY TIMES)
In America molti Dealer hanno accettato
di partecipare al programma, seguendo le linee guida delle casa madre. La
maggioranza dei Dealer afferma che è bene seguire questo programma dandolo in
outsourcing ad agenzie digital.
- Esiste qualcosa di simile
in Italia?
Facendo una breve Desk Research ho notato che una concessionaria Alfa Romeo di Legnano usa piuttosto bene la
sua presenza online sia per engagement, che per il selling e post
vendita.
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