sabato 7 novembre 2020

Strategia di Content Marketing: cosa è il buyer's journey e come individuare ogni fase


 Premessa

E’ di notevole importanza per un’azienda studiare e definire il buyer’s journey dei propri utenti,  per il semplice fatto che non si può impostare un piano di marketing efficiente se non si conosce a fondo chi è il proprio buyer e, soprattutto, come si comporta durante il percorso che lo porterà all’acquisto. 

Pertanto, per indurlo a diventare cliente, bisogna capire anzitutto di cosa ha bisogno  e come agisce durante la ricerca di una soluzione al suo problema. Quindi è necessario: 

- capire bene qual è il suo problema;

- quale soluzione può ridurlo o risolverlo;

- comparare le opzioni che ha a disposizione quando è pronto ad affrontare l’acquisito.


Varie tipologie di buyer

Non tutti gli utenti si trovano però nella stessa situazione in questo processo di ricerca.

Come fare a capire in che fase sono? 

Monitorando il loro comportamento e le loro azioni per impostare poi un metodo di lavoro efficace e produttivo perché corrispondente alle loro esigenze. 

Ci si può trovare di fronte ad utenti: 

- che non hanno ancora le idee chiare e che cercano di capire meglio il loro problema e come identificarlo e definirlo; 

- ad altri che sanno bene qual è il problema che vogliono risolvere e cercano il metodo giusto per la sua risoluzione; 

- infine ad altri ancora che hanno già deciso quale metodologia usare per risolvere il proprio problema e cercano di sintetizzare le tante opzioni che hanno raccolto per decidere  l’acquisto finale.


L’importanza del metodo

Una volta che si ha ben chiaro in che step del funnel si trovano gli utenti, per portarli all’acquisto è bene procedere con il metodo dell’Inbound marketing .

Premesso che ogni Buyer journey può essere diverso, bisognerà tarare il metodo sulla persona di riferimento per offrirle la prospettiva di un’esperienza utile alla soluzione dei suoi problemi e, nello stesso tempo, che porti a creare un rapporto di fiducia.

Come creare allora  un buyer journey efficace?

- Capendo appieno la buyer persona, che cambia a seconda del contesto.

- Sviluppando ogni fase della journey in modo conforme ai bisogni dell’azienda e della persona.

Per compiere questo lungo viaggio può senza dubbio risultare efficace affidarsi al funnel delle vendite. Quest’ultimo sarà il faro che illuminerà la strada che deve percorrere il piano di Content Marketing.


E dei contenuti

Ogni contenuto deve essere elaborato e presentato in modo tale da intercettare l’utente nella fase della customer journey in cui si trova.

L’ideale è poterlo intercettare nel momento giusto, con il contenuto giusto e con le modalità giuste. Come è possibile farlo?

Associando i contenuti corretti per ogni fase del funnel e, laddove possibile, lasciando lavorare la Marketing Automation . Con questi programmi è possibile tracciare tutte le attività di Content Marketing, automatizzare i processi, monitorare le azioni degli utenti e, sulla base di queste, veicolare loro contenuti appetibili.


Per ogni obiettivo un contenuto

Come già detto sarà necessario avere ben presente quali contenuti  permetteranno di raggiungere una certa tipologia di utenti in una determinata fase del funnel per agire poi di conseguenza. In concreto:


a. Awareness – lead generation

La persona deve capire bene qual è il suo problema, mentre l’azienda deve trovare la strategia per portare i visitatori al sito.

Quali attività bisogna mettere in atto per raggiungere l’obiettivo: creare contenuti utili, informativi, di interesse generale.

Come? News, social media, infografiche, guest blogging ad opera di esperti, opinion leader ed influencer. 


b. Consideration –lead nurturing 

La persona sa bene qual è il suo problema, l’ha identificato e vuole considerare tutte le opzioni possibili per la sua risoluzione. 

Qui l’interazione è la chiave per creare l’inizio della relazione e veicolare un’esperienza personalizzata che favorisca la considerazione all’acquisto.  

Attività da mettere in atto: risorse ad alto valore aggiunto con risposte e soluzioni reali; veicolare poi i contenuti mediante White paper, Ebook, Webinar, Video Corsi; infine, utilizzare Landing page di prodotto realizzabili ad hoc. 


c. Decision - Sales

In questo caso la persona ha già deciso come risolvere il suo problema e ha già scelto  il metodo che secondo lei è il migliore. In questo caso cerca conferma che la sua scelta sia giusta e la migliore.

Come la si può aiutare? Il Customer Service può agire rafforzando la fiducia nella vostra azienda e, quindi, a superare così gli ultimi dubbi. Non solo, ma risulterebbe strategico per gli utenti che si trovano in questa fase del funnel  trovare anche un aiuto nelle FAQ .

Infine è bene fare lead nurturing verso contatti targettizzati in grado di rafforzare fiducia nel brand, tramite testimonianze e recensioni.


Concludere con la fidelizzazione

Il fine ultimo di una strategia di Inbound è  creare esperienze dal volto umano che siano utili durante tutto quel processo che porterà all’acquisto del bene/servizio  ed ad instaurare un rapporto di fiducia che duri nel tempo, perché un obiettivo importante di tutta la strategia è senza dubbio trasformare i clienti occasionali in clienti stabili e in brand advocate. 

Il content marketing può aiutare ad incrementare la fedeltà al brand ed ad attuare acquisti ripetuti di cross-selling e up selling. 

Come? Inviando mailing, sondaggi e feedback, attuabili dopo aver veicolato un evento interattivo, come ad esempio un webinar.

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